De “ouderwetse” standaard methodiek om sales af te rekenen is gerelateerd aan de manier hoe de salesmens zijn tijd inzet. Via een centrale agenda, turflijstjes, CRM en allerlei andere mooie methoden kom je erachter hoe vaak iemand gebeld heeft, hoe vaak er afspraken zijn geweest en wat er uiteindelijk verkocht is. Het zegt je niets over de zaken die ik werkelijk van belang vind zoals klanttevredenheid, herhaalaankopen, waarde van de sales etc. Deze keer in deze blog over een "andere" manier van sales afrekenen.
Uiteindelijk gaat het voor mij in de sales ook (eigenlijk vooral) over munten. Denk hierbij aan een drietal essentiele waarden:
1. Totale waarde van de sales
2. De mix
3. De korting t.o.v. de doelprijzen
Totale waarde van de sales is de waarde van de deals die gesloten zijn. Dit kan op basis van jaartargets maar dat hoeft niet. Ik ben in die zin een groot voorstander van targets die over meerdere jaren uitstrekken. Met name als er deals gesloten kunnen worden met langere looptijd geloof ik niet in het afrekenen op netto contante waarde in slechts 1 jaar. Niet alleen onrealistisch omdat geen enkele deal loopt zoals verwacht plus omdat het, in mijn optiek, onhandig is om sales en delivery te veer gescheiden te houden. Zolang sales afhankelijk is van de bonus ook door delivery treedt er in mijn optiek een gezonder spanningsveld op.
De mix van de sales, de afhankelijkheid van bepaalde klanten, de verdeling van klanten over sectoren, de mix van het gekochte zijn wat mij betreft cruciale items om op te scoren. Te grote afhankelijkheid van een product, een sector of zelfs een klant kan leiden tot serieuze verstoringen in de continuïteit van de onderneming.
Om te kunnen verkopen moeten er soms kortingen worden gegeven onder de doelmarge. Niets mis mee. Alleen het direct linken van de korting aan de prestatie maakt het voor de verkoopmens logischer om hier prudent mee om te gaan dan wat dan ook. Methodieken “korting alleen indien besproken met de baas” werken alleen als de organisatie nog niet ver genoeg is qua ontwikkeling en besturing.
Naast de door mij eerder genoemde financiele KPI's zijn er nog een aantal die in mijn optiek ook een rol spelen in het commerciele proces:
1. Klanttevredenheid
2. Herhaalaankopen
3. Medewerkerstevredenheid
Klanttevredenheid en herhaalaankopen liggen heel dicht bij elkaar. Als je de klant goed voorziet dan is de herhaalaankoopkans een stuk groter. Maar ook het "niet opnieuw tenderen" is een onderdeel van klanttevredenheid. Dit kun je overigens gewoon meten en er een waarde aan hangen....
Medewerkerstevredenheid gaat over de mate waarin je salesmensen en delivery mensen (eigenlijk iedereen dus) trots is op je bedrijf. Trotse mensen, betrokken mensen realiseren nou eenmaal meer voor klanten en doen meer voor het bedrijf.
Het vereist nogal wat om te gaan sturen op dit soort KPI’s. Niet alleen is de management informatie essentieel maar ook is het belangrijk dat de organisatie hele duidelijke keuzes durft te maken met betrekking tot de prioriteiten die gegeven worden in producten, klantsegmentatie en daarbij behorende margedoelstellingen. In die zin is dit niet iets wat je in een paar dagen erin kunt hakken in je bedrijf. Maar, als je het eenmaal op deze manier kunt doen kun je wel vanuit de top meer op waarde sturen dan in de ouderwetse, maar zeker niet foute, manier van denken.
dinsdag 19 oktober 2010
zondag 17 oktober 2010
In het leven is verandering een gegeven. In het zaken-bestaan is kunnen veranderen noodzaak….
Als inspiratie voor deze blog ben ik weer eens in het gedachtegoed van Warren Bennis gedoken. Zijn lessen over leiderschap heb ik eens zitten plotten op de ontwikkeling van ZZP’ers (maar niet alleen op deze groep!).
Les 1: Leren: “Taking charge of your own learning is a part of taking charge of your life, which is the sine qua non in becoming an integrated person.”
Het is mijn stellige overtuiging dat het noodzakelijk is voor de ZZP’er om zich te blijven ontwikkelen. Niet alleen om de competitie voor te blijven maar vooral ook doordat de meerheid van dingen die in je zitten uiteindelijk jezelf als product sterker maakt. Een ZZP’er kan zich veroorloven klussen te weigeren.
Les 2: Verschil maken: “People who cannot invent and reinvent themselves must be content with borrowed postures, secondhand ideas, fitting in instead of standing out.”
Had ik het hiervoor over over leren, hier gaat het over veranderen. Blijven veranderen. Steeds weer aanpassen om de markt en de vraag voor te blijven. Een goede ZZP’er doet zijn uiterste best om boven de middelmaat uit te stijgen.
Les 3: Weg met de middelmaat: “Excellence is a better teacher than mediocrity. The lessons of the ordinary are everywhere. Truly profound and original insights are to be found only in studying the exemplary.”
In mijn ogen is het cruciaal dat je als ondernemer ervoor zorg draagt dat je zo goed bent dat anderen van je willen leren. Is de ZZP’er die je wilt inhuren goed? Brengt hij of zij kennis, dan is het goed. In andere gevallen, is prijs eigenlijk het enige verschil.
Les 4: Klein is fijn: “Failing organizations are usually over-managed and under-led”
Het voordeel van ZZP zijn is dat er niemand boven je zit om je te managen. Je leidt jezelf. Een ZZP’er zal in die zin niet vanwege politiek geneuzel omvallen. Heerlijk.
Als je Benning googled dan vind je nog veel meer fantastische quotes waar je echt wat mee kan. Kan het je aanraden....
Tot slot, dit lijkt natuurlijk een open deur maar ook voor “gewone” mensen gelden deze regels. De ZZP’er is gewoon een individu die toevallig de ketens van het loonbedrijf heeft afgeworpen in ruil voor andere ketens, die van de vrije markt. De uniforme lessen zoals hierboven beschreven gelden in die zin dus voor ons allen….
Les 1: Leren: “Taking charge of your own learning is a part of taking charge of your life, which is the sine qua non in becoming an integrated person.”
Het is mijn stellige overtuiging dat het noodzakelijk is voor de ZZP’er om zich te blijven ontwikkelen. Niet alleen om de competitie voor te blijven maar vooral ook doordat de meerheid van dingen die in je zitten uiteindelijk jezelf als product sterker maakt. Een ZZP’er kan zich veroorloven klussen te weigeren.
Les 2: Verschil maken: “People who cannot invent and reinvent themselves must be content with borrowed postures, secondhand ideas, fitting in instead of standing out.”
Had ik het hiervoor over over leren, hier gaat het over veranderen. Blijven veranderen. Steeds weer aanpassen om de markt en de vraag voor te blijven. Een goede ZZP’er doet zijn uiterste best om boven de middelmaat uit te stijgen.
Les 3: Weg met de middelmaat: “Excellence is a better teacher than mediocrity. The lessons of the ordinary are everywhere. Truly profound and original insights are to be found only in studying the exemplary.”
In mijn ogen is het cruciaal dat je als ondernemer ervoor zorg draagt dat je zo goed bent dat anderen van je willen leren. Is de ZZP’er die je wilt inhuren goed? Brengt hij of zij kennis, dan is het goed. In andere gevallen, is prijs eigenlijk het enige verschil.
Les 4: Klein is fijn: “Failing organizations are usually over-managed and under-led”
Het voordeel van ZZP zijn is dat er niemand boven je zit om je te managen. Je leidt jezelf. Een ZZP’er zal in die zin niet vanwege politiek geneuzel omvallen. Heerlijk.
Als je Benning googled dan vind je nog veel meer fantastische quotes waar je echt wat mee kan. Kan het je aanraden....
Tot slot, dit lijkt natuurlijk een open deur maar ook voor “gewone” mensen gelden deze regels. De ZZP’er is gewoon een individu die toevallig de ketens van het loonbedrijf heeft afgeworpen in ruil voor andere ketens, die van de vrije markt. De uniforme lessen zoals hierboven beschreven gelden in die zin dus voor ons allen….
vrijdag 8 oktober 2010
Leiderschap en leren van de minderheid
Voor mij is leiderschap iets dat van binnen komt. Je weet mensen te raken door wat je zegt en de kracht waarmee je dat doet. Leiderschap is daarmee iets anders dan het alleen maar luisteren naar wat anderen zeggen maar ook doorpakken op wat anderen zeggen. En daar wil ik het vandaag eens over hebben.
Als je als leider al het koekje krijgt dat mensen iets ergens van vinden dan heb je de plicht er serieus naar te luisteren en er ook wat serieus mee te doen. Niet per definitie omdat je moet luisteren naar de meerderheid maar omdat je je altijd moet realiseren dat ook in de minderheid soms juweeltjes schuilen.
Voor mij is de Nederlandse Democratie daarom altijd een heel mooi voorbeeld geweest van leiderschap. Aan de ene kant is er iemand de baas, dat hoort nou eenmaal zo, maar aan de andere kant is er toch ook altijd weer het luisteren naar wat mensen met een andere mening, ook als het de minderheid is, proberen te zeggen. En dat is nou juist iets wat veel van onze succesvolle landgenoten in het buitenland nou ook succesvol heeft gemaakt. De kracht van het durven luisteren naar de minderheid.
Al enkele jaren geleden zijn we begonnen met dat te verleren. Al voor de komst van de LPF was het duidelijk dat er een stroming in onze maatschappij was die zich ernstig zorgen maakte over islamisering, buitenlanders en wat niet meer zij. En dat is door de toenmalige heersende elite niet opgepakt als zijnde een signaal van formaat. Een enkeling deed zijn mond open maar echt veel deden we niet aan de problemen die gevoeld werden door een groot deel van het publiek.
Waar ik mij op dit moment zorgen over maak is dat dat geluid nu de boventoon voert. De "onderdrukten" van destijds hebben het nu behoorlijk voor het zeggen. Ik begrijp alleen niet dat ze niet geleerd hebben van de eigen les, als je niet luistert naar een minderheid en deze bagetelliseerd dan zal deze uiteindelijk groeien. Dus in die zin is het niet willen luisteren naar de stem van de gematigden in het debat over moslims en de islam een kardinale fout.
Dus als Rutte I succesvol wil zijn is mijn belangrijkste tip voor hem; blijf luisteren naar de minderheid. En doe daar wat mee. Liefst zichtbaar.
Als je als leider al het koekje krijgt dat mensen iets ergens van vinden dan heb je de plicht er serieus naar te luisteren en er ook wat serieus mee te doen. Niet per definitie omdat je moet luisteren naar de meerderheid maar omdat je je altijd moet realiseren dat ook in de minderheid soms juweeltjes schuilen.
Voor mij is de Nederlandse Democratie daarom altijd een heel mooi voorbeeld geweest van leiderschap. Aan de ene kant is er iemand de baas, dat hoort nou eenmaal zo, maar aan de andere kant is er toch ook altijd weer het luisteren naar wat mensen met een andere mening, ook als het de minderheid is, proberen te zeggen. En dat is nou juist iets wat veel van onze succesvolle landgenoten in het buitenland nou ook succesvol heeft gemaakt. De kracht van het durven luisteren naar de minderheid.
Al enkele jaren geleden zijn we begonnen met dat te verleren. Al voor de komst van de LPF was het duidelijk dat er een stroming in onze maatschappij was die zich ernstig zorgen maakte over islamisering, buitenlanders en wat niet meer zij. En dat is door de toenmalige heersende elite niet opgepakt als zijnde een signaal van formaat. Een enkeling deed zijn mond open maar echt veel deden we niet aan de problemen die gevoeld werden door een groot deel van het publiek.
Waar ik mij op dit moment zorgen over maak is dat dat geluid nu de boventoon voert. De "onderdrukten" van destijds hebben het nu behoorlijk voor het zeggen. Ik begrijp alleen niet dat ze niet geleerd hebben van de eigen les, als je niet luistert naar een minderheid en deze bagetelliseerd dan zal deze uiteindelijk groeien. Dus in die zin is het niet willen luisteren naar de stem van de gematigden in het debat over moslims en de islam een kardinale fout.
Dus als Rutte I succesvol wil zijn is mijn belangrijkste tip voor hem; blijf luisteren naar de minderheid. En doe daar wat mee. Liefst zichtbaar.
woensdag 6 oktober 2010
De onstuitbare opmars van de ZZP'er
Het moment begint aan te breken dat we met z’n allen eindelijk het beloofde land gaan zien. De vrees voor de double dip, hoewel bij enkelen (ook bij mij) nog wel aanwezig, begint plaats te maken voor een stukje ongebreideld optimisme. Niet zozeer dat de bestedingen van de particulier oplopen maar vooral omdat ik onder onze helden van de nieuwe economie nieuw elan begin te zien. De ZZP’er is in opmars gegaan. De aanval op de traditionele partijen is ingezet. Weg met de middelmaat. Lang leve de specialist.
U begrijpt dat ik na deze populistische start van deze blog niet heel veel anders kan dan u snel weer op aarde te brengen. Plof. Daar bent u weer. Laten we deze blog wat realistischer opnieuw starten.
We hebben mogen ruiken aan het beloofde land van melk en honing. Licht economisch herstel. Vooral op basis van buitenlandse handel. Niet op basis van binnenlandse bestedingen of aantrekkende vraag. Ja, er is in de industrie groei aan aantallen uitzendkrachten geweest maar de dienstensector laat het nog steeds in grote mate afweten, en waar zitten de ZZP’ers naast de bouw vooral? Juist. In de dienstensector en de overheid. De overheid staat op het punt van bezuinigen in grote getale en de dienstensector beweegt nauwelijks. Met uitzondering van strikt noodzakelijke klussen gebeurt er nog steeds niet veel. De aantallen mensen die zich inschrijven op ZZP portals groeit enorm maar de opdrachten? Die zie ik nog niet zo hard groeien. En dat is een gevaarlijke ontwikkeling.
En toch klopt het stukje van de onstuitbare opmars van de ZZP’er wel degelijk. Binnen 2 weken tijd kwam ik bij een aantal grote relaties in aanraking met het fenomeen “defectieonderzoek”. U weet wel, het exit interview bij vertrek uit een bedrijf. En wat bleek bij maarliefst 3 grote partijen dat met name het senior personeel opstapt omdat ze zelfstandig willen worden. Omdat ze het politieke geneuzel zat zijn. Omdat ze gewoon weer willen worden gewaardeerd om wat ze doen en minder om de verpakking van wat ze doen. En, omdat ze niet langer geketend willen worden in schijnzekerheden.
Die opmars van mensen die aangesproken worden op wat ze doen en niet op hoe ze het doen is niet te stuiten. Individualisering houdt niet op. Het wordt omarmt. Hier. Bij u thuis. In Den Haag. Mensen zien dat zekerheden zoals een pensioen, een goede verzekering, goede verzorging, een baan en dergelijke allemaal niet meer vanzelfsprekend zijn. Waarom zou je de risicopremie dan niet zelf opstrijken? Waarom wil je dan niet zelf verantwoordelijk zijn? Ik snap die opmars in die zin wel.
De afbraak van onze (sociale) voorzieningen zoals die nu gaan kunnen niet anders leiden dan een beweging dat zij die het kunnen besluiten het zelf te gaan doen. Dus als u bij de winnaars van de toekomst wilt horen, zeg dan morgen op en wordt ZZP’er. Bent u echter niet de beste in uw vak, niet overtuigd van uw kunnen, verslaafd aan zekerheid en vindt u het heerlijk om in de illusie te leven dat er wel voor u gezorgd wordt, blijf dan vooral in dienst van uw werkgever.
Maar bent u een winnaar, start dan snel. En doe dat nu want de competitie wordt elke dag sterker en hoe eerder u in de markt bent, hoe beter het is voor uw marktwaarde, maar daarover een andere keer meer.
U begrijpt dat ik na deze populistische start van deze blog niet heel veel anders kan dan u snel weer op aarde te brengen. Plof. Daar bent u weer. Laten we deze blog wat realistischer opnieuw starten.
We hebben mogen ruiken aan het beloofde land van melk en honing. Licht economisch herstel. Vooral op basis van buitenlandse handel. Niet op basis van binnenlandse bestedingen of aantrekkende vraag. Ja, er is in de industrie groei aan aantallen uitzendkrachten geweest maar de dienstensector laat het nog steeds in grote mate afweten, en waar zitten de ZZP’ers naast de bouw vooral? Juist. In de dienstensector en de overheid. De overheid staat op het punt van bezuinigen in grote getale en de dienstensector beweegt nauwelijks. Met uitzondering van strikt noodzakelijke klussen gebeurt er nog steeds niet veel. De aantallen mensen die zich inschrijven op ZZP portals groeit enorm maar de opdrachten? Die zie ik nog niet zo hard groeien. En dat is een gevaarlijke ontwikkeling.
En toch klopt het stukje van de onstuitbare opmars van de ZZP’er wel degelijk. Binnen 2 weken tijd kwam ik bij een aantal grote relaties in aanraking met het fenomeen “defectieonderzoek”. U weet wel, het exit interview bij vertrek uit een bedrijf. En wat bleek bij maarliefst 3 grote partijen dat met name het senior personeel opstapt omdat ze zelfstandig willen worden. Omdat ze het politieke geneuzel zat zijn. Omdat ze gewoon weer willen worden gewaardeerd om wat ze doen en minder om de verpakking van wat ze doen. En, omdat ze niet langer geketend willen worden in schijnzekerheden.
Die opmars van mensen die aangesproken worden op wat ze doen en niet op hoe ze het doen is niet te stuiten. Individualisering houdt niet op. Het wordt omarmt. Hier. Bij u thuis. In Den Haag. Mensen zien dat zekerheden zoals een pensioen, een goede verzekering, goede verzorging, een baan en dergelijke allemaal niet meer vanzelfsprekend zijn. Waarom zou je de risicopremie dan niet zelf opstrijken? Waarom wil je dan niet zelf verantwoordelijk zijn? Ik snap die opmars in die zin wel.
De afbraak van onze (sociale) voorzieningen zoals die nu gaan kunnen niet anders leiden dan een beweging dat zij die het kunnen besluiten het zelf te gaan doen. Dus als u bij de winnaars van de toekomst wilt horen, zeg dan morgen op en wordt ZZP’er. Bent u echter niet de beste in uw vak, niet overtuigd van uw kunnen, verslaafd aan zekerheid en vindt u het heerlijk om in de illusie te leven dat er wel voor u gezorgd wordt, blijf dan vooral in dienst van uw werkgever.
Maar bent u een winnaar, start dan snel. En doe dat nu want de competitie wordt elke dag sterker en hoe eerder u in de markt bent, hoe beter het is voor uw marktwaarde, maar daarover een andere keer meer.
vrijdag 1 oktober 2010
Respect...
Het is weer een paar dagen stil geweest op dit blog. Niet omdat ik geen inspiratie had maar omdat het gewoon ontzettend druk is, zomaar, opeens. Best lekker maar ook wel inspannend. Maar afgelopen weekend zag ik weer eens wat in de omgeving om me heen en had ik zoiets van aha, blogmomentje. Deze keer over respect.
Respect zit hem in kleine dingen. Respect hebben voor collega’s die het jaarlijkse weekend uit verzorgen uit zich niet alleen maar in het afmelden op tijd maar met name in het er zijn. Ik geloof dat het door participatie in wat anderen mogelijk maken eenvoudig is om respect te tonen en te geven. Vrijwilligerswerk is voor mij een heel belangrijk onderdeel van de kracht van een samenleving of organisatie. Hoeveel bedrijven en organisaties onderschatten de kracht en de waarde van de personeelsverenging niet? Hoeveel mensen begrijpen eigenlijk dat een groot deel van onze politici op basis van vrijwilligerswerk meedoen aan het verbeteren van de samenleving? Of je het met iemand eens bent of niet, het gaat er wel over dat iemand zijn best doet op basis van overtuiging, passie en wil.
Een van de dingen die ik in mijn diverse gesprekken over leiderschap altijd vertel is dat het gaat om elkaar successen gunnen, dat is ook respect. Immers, als de organisatie wint dan win je zelf ook. Maar hoe dat te creeeren in een organisatie is altijd de vraag. Voor mij is het antwoord daarop “voorbeeldgedrag”. Ik denk dat je als leider respect in je primaire drivers moet hebben om als leider van een organisatie ook daadwerkelijk passie en enthousiasme te kunnen overdragen. En anderen succes gunnen, anderen ook op het podium laten staan is een cruciaal onderdeel wat mij betreft van succes.
Respect wordt vaak gezien als iets ouderwets. Voor mij is dat het juist niet. In een tijd van steeds snellere contacten en steeds meer indrukken is respect iets waarmee je het verschil kunt maken. Ik ken bedrijven die open sollicitaties gewoon wegdonderen. Niet alleen zeldzaam stom maar ook nog eens respectloos. En dit is maar een voorbeeld van respectvol handelen in de functie van HR. Maar ik ken er nog wel meer hoor. Wat dacht u van hoe bijvoorbeeld de externen niet mee mogen op het personeelsuitje? Wat een duidelijker voorbeeld van “jullie zijn tweederangs” zie ik niet zo snel.
Gelukkig ken ik ook voorbeelden de andere kant op van respect. En ik weet dat u ze ook kent. En ik weet ook dat u met regelmaat hierover verbaasd bent. Ik niet. Ik geniet ervan. Elke keer weer. En dat zou u eigenlijk ook moeten doen.
Mijn stelregel in deze is dan ook dat respect alleen werkt als je het meer geeft dan dat je het verwacht te ontvangen en als je participeert, langs de kant staan levert minder respect op. En als u zo rond deze tijd denkt dat er een dubbele bodem in deze blog zit, dan slaat u maar eens de krant van vandaag, vrijdag 1 oktober, open en kijkt u eens per kop wat het verschil is en hoe respect werkt.....
Respect zit hem in kleine dingen. Respect hebben voor collega’s die het jaarlijkse weekend uit verzorgen uit zich niet alleen maar in het afmelden op tijd maar met name in het er zijn. Ik geloof dat het door participatie in wat anderen mogelijk maken eenvoudig is om respect te tonen en te geven. Vrijwilligerswerk is voor mij een heel belangrijk onderdeel van de kracht van een samenleving of organisatie. Hoeveel bedrijven en organisaties onderschatten de kracht en de waarde van de personeelsverenging niet? Hoeveel mensen begrijpen eigenlijk dat een groot deel van onze politici op basis van vrijwilligerswerk meedoen aan het verbeteren van de samenleving? Of je het met iemand eens bent of niet, het gaat er wel over dat iemand zijn best doet op basis van overtuiging, passie en wil.
Een van de dingen die ik in mijn diverse gesprekken over leiderschap altijd vertel is dat het gaat om elkaar successen gunnen, dat is ook respect. Immers, als de organisatie wint dan win je zelf ook. Maar hoe dat te creeeren in een organisatie is altijd de vraag. Voor mij is het antwoord daarop “voorbeeldgedrag”. Ik denk dat je als leider respect in je primaire drivers moet hebben om als leider van een organisatie ook daadwerkelijk passie en enthousiasme te kunnen overdragen. En anderen succes gunnen, anderen ook op het podium laten staan is een cruciaal onderdeel wat mij betreft van succes.
Respect wordt vaak gezien als iets ouderwets. Voor mij is dat het juist niet. In een tijd van steeds snellere contacten en steeds meer indrukken is respect iets waarmee je het verschil kunt maken. Ik ken bedrijven die open sollicitaties gewoon wegdonderen. Niet alleen zeldzaam stom maar ook nog eens respectloos. En dit is maar een voorbeeld van respectvol handelen in de functie van HR. Maar ik ken er nog wel meer hoor. Wat dacht u van hoe bijvoorbeeld de externen niet mee mogen op het personeelsuitje? Wat een duidelijker voorbeeld van “jullie zijn tweederangs” zie ik niet zo snel.
Gelukkig ken ik ook voorbeelden de andere kant op van respect. En ik weet dat u ze ook kent. En ik weet ook dat u met regelmaat hierover verbaasd bent. Ik niet. Ik geniet ervan. Elke keer weer. En dat zou u eigenlijk ook moeten doen.
Mijn stelregel in deze is dan ook dat respect alleen werkt als je het meer geeft dan dat je het verwacht te ontvangen en als je participeert, langs de kant staan levert minder respect op. En als u zo rond deze tijd denkt dat er een dubbele bodem in deze blog zit, dan slaat u maar eens de krant van vandaag, vrijdag 1 oktober, open en kijkt u eens per kop wat het verschil is en hoe respect werkt.....
Abonneren op:
Posts (Atom)
Posts
