De rol van Human Resources (HR) in het salesproces is een hele belangrijke. Deze rol is hier misschien nog wel belangrijker dan in welk ander onderdeel van het bedrijf. Dat probeer ik ‘s uit te leggen.
Kenmerkend voor de salesfunctionaris is het risico bij vertrek. Die is hoger dan bij veel andere functionarissen binnen een bedrijf. Naarmate de sales een meer relationeel karakter krijgt, wordt de eigenaar van die relatie steeds belangrijker. Koppel dat weer aan het feit dat er toch, met name in de business to business markt, steeds meer op basis van ‘consultative selling’ wordt gewerkt. Dan is het risico voor de organisatie bij vertrek groot.
Daarnaast is binding met het bedrijf een moeilijk factor. Veel van de mensen in de sales bevinden zich de hele dag buiten de deur. Ze rijden bij klanten langs, praten op seminars. Ze zijn weinig op kantoor. Op zich allemaal goed. Echter kan hun binding met het bedrijf hierdoor wel eens minder worden. Het binden van mensen aan het bedrijf die er niet zo vaak komen is een vak apart. Niet veel managers beheersen in mijn optiek dat vak. Het lijkt me daarom logisch dat ze hierbij geholpen worden door HR.
Nog een lastige: belonen in Salesfuncties. Welke incentive, op welke wijze en op welke gronden moet je geven? Is een incentive wel de juiste gift? Moet je deze koppelen aan iets anders dan geld? Hele moeilijke vragen die een manager niet altijd kan beantwoorden en waar ondersteuning vanuit HR altijd wenselijk voor is.
Motiveren van salesfunctionarissen is ook een kunde. Hun verminderde band met de onderneming door het vele weg heeft daar schuld aan, evenals de constante prestatiedruk die op ze ligt. Daarom is het motiveren van sales mensen echt iets anders. Een goeie HR functionaris draagt andere middelen aan om te helpen met het motiveren van de sales. Ze bevorderen op een manier die verder gaat dan alleen de ‘incentive-achtige’ benadering…
Tot slot, de uitsmijter, HR kan ook wat leren van sales. Het verkopen van de HR functie want waar sales vaak slecht in HR is,is HR slecht in sales.....
Abonneren op:
Reacties posten (Atom)
Posts
Ik ben benieuwd wat jij bedoelt met:
BeantwoordenVerwijderen"Een goeie HR functionaris draagt andere middelen aan om te helpen met het motiveren van de sales. Ze bevorderen op een manier die verder gaat dan alleen de ‘incentive-achtige’ benadering…"
Waar ik bijvoorbeeld op doel is dat er naast financiele prikkels ik ook andere leuke dingen ben tegengekomen.
BeantwoordenVerwijderenZo ken ik een bedrijf dat zijn MVO heeft gekoppeld aan de sales. Hoe beter je het doet hoe meer je mag doen. Maar dan daadwerkelijk fysiek uitgezonden worden om bijvoorbeeld een ziekenhuis te bouwen. Op zich nog steeds incentive gedreven maar al weer een stapje verder.
Een andere relatie van mij organiseert events voor de sales waar elke keer iemand anders van het bedrijf wat komt vertellen. Soms met een rondleiding erbij op de werkvloer.
Weer een ander middel is volgens mij gelegen in veel actievere job rotation. Ik kom mensen tegen die al 10 jaar in de sales werken en graag wat anders zouden willen doen voor een tijdje.
Wat dacht je van de sales meer betrekken bij de bedrijfsstrategie? Misschien ze een tijdje intern als consultant laten werken om vanuit die rol hun ervaring aan de klantkant op te pakken?
Wat dacht je van een chauffeur in het leven roepen die door middel van een loterij elke maand een andere salespersoon rondrijdt?
En dan de laatste, en in mijn ogen misschien wel de beste, exposure naar de top. Ik geloof dat een CEO en ander toplevel bestuur zich regelmatig op de vloer moet laten zien. Rij is een dag mee met de verkopers op de vloer. Laat hun vertellen over hun frustraties en los die op. Betrokkenheid is denk ik de beste binder van allemaal....