Value Add is geen losse kreet maar een Winnaar!

Welke inkoper kent de uitspraak niet (?): ‘Wij leveren toegevoegde waarde!’.

Ik heb een jaar of vijf achtereen IT resources ingekocht. Al die tijd hoorde ik iedereen praten over de toegevoegde waarde van zichzelf als leverancier. Allemaal onzin, is zo langzamerhand mijn idee, maar dan vooral wegens gebrek aan echt bewijs. En zoals zo vaak, dat wat niet bewezen is is niet zo.

Op basis van een niet-empirisch onderzoek is elke verkoper van mening, dat het bedrijf dat hij/zij vertegenwoordigt echt geweldige spullen en mensen levert. Beter dan de rest. Maar goed, dan zeg ik: “Vrijwel elk project is buiten budget en het is zelden op tijd.” Overigens net zo ongefundeerd trouwens :)...

Altijd wanneer het project niet op basis van ‘fixed prices’ (vaste prijzen) is afgegeven, loopt het uit. Waar haal je de moed vandaan, denk ik dan bij mezelf. Dus als ik iemand inhuur op basis van uurtje factuurtje, werkt hij/zij minder hard? Maar bij projecten met een vaste prijs zet je als leverancier vervolgens wel je beste mensen in? Toegevoegde waarde bij aflevering geldt dus alleen in projectmatige sfeer? Ik denk het niet.

Jarenlang gaf ik leiding aan iets dat de ‘Flexforce’ genoemd werd. We maten daar de performance van uitzendkrachten en wat bleek? Uitzendkrachten van de marktleider werden er gemiddeld net zo vaak uit gegooid wegens wanprestatie, als uitzendkrachten van een veel goedkopere prijsvechter.

Hoe kan het, dat detacheerders en vooral uitzendbureaus praten over toegevoegde waarde?
Ja, het zijn recruitment machines zonder weerga. Ze weten echt goeie mensen te vinden en aan zich te binden. Echter is eigenlijk de mate waarin ze de markt weten te ontsluiten het enige verschil, nu nog met een ouderwets concept van winkels op straathoek. Dus, er is toegevoegde waarde, dat wel maar waar die in zit oordeelt u maar zelf.

Ik geloof echt dat bedrijven als Manpower, USG, Randstad en Adecco wereldfaam en klasse hebben. Ze zijn erg goed in het vinden van mensen, maar is er heel veel verschil tussen deze bedrijven? Ga bijvoorbeeld eens naar Utrecht, daar zitten op een straat namelijk alle uitzenders op een rijtje. Randstad en Start hebben vaak leukere banen. Desondanks, dacht je echt dat de uitzendkracht zich alleen bij Randstad en Start gaat inschrijven?

Genoeg over uitzenders. Laten we eens naar detacheerders kijken. Wat onderscheidt hen? In de
IT-markt zijn een aantal spelers duidelijk anders dan de rest, omdat ze de technologie zelf hebben én er bovenop zitten. Ik kijk dan naar Accenture, IBM, SAP, HP en dergelijke. Maar zijn ze echt heel veel beter? Geen idee. Ik verwacht wel dat de kansen voor de medewerkers per bedrijf nogal verschillen. Ondanks ik de afgelopen jaren enorm veel inkopers en verkopers van dit soort bedrijven en diensten heb gesproken, kan niemand de verschilmakende eigenschap bewijzen. De mythe van de sales, zullen we maar zeggen.

Nu ken ik een grote detacheerder van financiële specialisten, dat als een van de weinige zelf actief meet. Het is volgens hen essentieel om continue te meten hoe medewerkers performen, wat ze realiseren bij de klant. De medewerkers vragen hierdoor om feedback en willen zich continue verbeteren. Dit bedrijf is gegroeid van een ‘achteraf kantoortje’ naar meer dan duizend man in de detachering. En dat binnen een periode van nog geen twee decennia. Ja, de markt zat mee. Toch, waarom heeft de rest dit niet gedaan?

Volgens mij gaat het niet om wie je als bedrijf bent, maar wie je kent en wie er voor je wenst te werken. Dát is onderscheidend vermogen. Als de driehonderd beste programmamanagers nou eens allemaal besluiten, dat ze alleen voor dat ene schitterende bedrijf willen werken? Dan zal dat schitterende bedrijf schitterende opdrachten hebben en voor het management zal het niet teveel binnenhalen van non-kwaliteit altijd de valkuil blijven. Immers, iedereen wil toch bij zo’n bedrijf horen?

Voor mij is ‘Value Add’ (toegevoegde waarde) in de Resourcing enerzijds duidelijk gerelateerd aan het vermogen aansprekende opdrachten te verwerven, anderzijds om inspirerende en kwalitatief goede mensen aan je te binden. Winnaars zijn uiteindelijk die bedrijven en marktpartijen, waar mensen echt (voor) willen werken. Zelfs in de recessie zoals we die nu kennen, blijft de kracht van het vermogen om de beste mensen vast te houden gelden. De vraag is alleen of dat nog via loondienstverbanden moet verlopen of dat dit anders moet gaan.

Antwoord?