Moeizaam klanten krijgen....

Nieuwe klanten krijgen is heel erg moeilijk. Ik merk het in mijn dagelijkse praktijk. Niet alleen bij Betula maar ook bij mijn eigen relaties. Vooral het verwerven van echt grote klussen is best lastig. Gelukkig hoor ik dit van veel meer mensen uit de markt. Een grijnzende Senior Executive van een grote Amerikaanse partij sprak laatst lachend tegen mij: “welkom aan deze kant.”

Klanten hebben het nu heel erg moeilijk met het nemen van een serieus besluit om al dan niet voor langere termijn zaken te doen. Hoe groter de klus, des te langer de besluitvorming en hoe minder groot de kans op succes, is mijn ervaring. Dus, u raadt het al, ik verwerf op dit moment met Betula met name kleine consultancy opdrachten. Dat deze vaak weer worden opgevolgd door de volgende consultancy opdracht, moge duidelijk zijn. Toch, het is en blijft kleiner werk. Niets mis mee, hoort bij een startende ondernemer. Maar ben je een grote serieuze speler in de detachering op zoek naar klanten, dat is even andere koek.

Ten eerste heb je bedrijven die nogal afhankelijk zijn van een technologie. En anders wel van een soort dienst of van een bepaalde competentie. Daarnaast heb je bedrijven die met name op het domein tussen uitzenden en detacheren hebben gezeten. Tot slot zijn daar de partijen die bewust hoog in de waardeketen zaten. Soms leveren bedrijven een beperkte combi en soms doen ze alles. Maar de lessen van de sales de komende jaren in de ‘people business’ zijn voor mij de volgende.

Het is cruciaal om een goede ‘multi level selling strategy’ te hebben. Recentelijk was ik bij een behoorlijk grote uitzender en daar sprak ik mijn verbazing uit over het wapen ‘executive involved’. Het wordt namelijk alleen gebruikt als de marge onder druk komt te staan. Stupide. De bestuursvoorzitter inzetten om marge te bewaken? Lijkt mij de meest geëigende weg naar zelfdestructie. De voorzitter hoort voorwaarts bezig te zijn, niet achterwaards.

Een top CEO in de mensenmarkt heeft een netwerk, kent klanten en kent de business van de klanten. De laag eronder kent ook klanten, soms op een ander level. Maar door de hele organisatie maken klanten een onderdeel uit van de bedrijfsvoering.

Naast ‘multi level selling’ zie ik dat MVO en bedrijfskwaliteit belangrijker worden. In tenders bij de overheid bemerk ik nu een golfbeweging, waarbij men steeds meer punten toekent aan certificering, kwaliteit en betrokkenheid. Ook hier is weer een rol voor iedereen in het bedrijf weggelegd. ‘Be good and tell about it...’

Tot slot: een grote toko in de mensenbusiness, moet een ontzettend goed geoliede en kwalitatief sterke adviestak in huis hebben. Als men niet snapt waar de klanten heengaan, men ze niet kan helpen met het vormen van een mening, hoe is men dan in staat om zelf effectieve proposities in huis te hebben en te halen? In die zin heb ik veel respect voor IBM, Accenture en Cap. Naast detachering leveren ze ook heel duidelijke adviesdiensten. Het is daarom dat uitzenders in mijn optiek hun langste tijd hebben gehad. Als ze niet opklimmen in de waardeketen (en met MSP doen ze dat een beetje), redden ze het niet.

Nieuwe klanten krijgen is moeilijk, bestaande klanten houden zonder ze iets te bieden is misschien wel nóg moeilijker. Dus, focus op de bestaande klant. Help hen te winnen en wees daardoor zelf een winnaar...